投资老炮手把手教你如何拿到投资
融资也是一门手艺
2019年，“资本寒冬”、“融资难”成为创业者心照不宣的痛点。要想获得融资，为自己的理想“续命”，创业者尤其需要精通各种融资方式和技巧。
本文作者是以色列硅谷早期风投机构NFX的创始合伙人James Currier。他毕业于普林斯顿大学和哈佛大学。他是硅谷顶尖的互联网增长专家之一。Beast Tickle、在线视频游戏公司Wonderhill、成长分析Saas公司IronPearl、医疗健康软件公司Jiff等多家公司。之后，詹姆斯转型为投资人，创立了早期投资机构NFX。
在这篇文章中，James 结合了 12 位顶级投资人的见解，揭示了 12 种投资人决策的“背景算法”。
以下为正文：
在创业初期，创始人需要设身处地为投资人着想，了解投资人的想法。其实投资者和我们一样。要做的工作很多，能参加的会议也很有限。因此，一旦被介绍给创业团队，其中一件事情就是决定是否面试。
一个典型的投资机构每年接收的项目超过1000个，其中符合条件的有200个，最终投资的只有4个。这意味着80%的时候，投资机构是不会面试创业公司的。
那么投资机构是如何决策的呢？
每个投资者都是不同的，大多数投资机构没有具体的决策公式。大多数时候，他们凭直觉做出决定。
但是，在这个过程中，投资机构通常有兴趣了解12条信息。他们可能不知道这些细节，但这些问题就像投资者做决定时的“后台算法”。
其中任何一项都可能帮助创始人获得融资，所以在与投资机构对接时，请确保投资者能够快速了解以下12项信息。
1. 团队——我们怎么知道你的团队好？
对于早期风投来说，团队就是一切。早期投资者主要押注于您和您的团队。团队成员过去的成功，无论是在初创公司、学校、军队等，都有助于激发团队的最佳潜能。以上所有这些都是为了向潜在投资者展示您的特征。
来自顶级投资者的建议：
Greylock Partner合伙人、硅谷最著名的天使投资人Reid Hoffman认为，创始团队必须明白的关键点是如何快速学习。投资者寻找的是能够证明他们有能力为他们之后无尽的创业之旅做好准备的创始人。创始人要学习管理、整合团队、入市融资等，过程中不可避免的失误也要及时改正。
此外，硅谷风投机构Floodgate的创始合伙人Ann Miura-Ko也强调了非常重要的一点——创始团队中必须要有严谨、干练的角色。他/她不仅要监督产品，还要考虑产品营销。
这对于初创企业尤其重要。创业公司不仅要了解用户想要什么样的产品，还要了解合适的定价策略和产品在市场上的接受度。因此，创始团队中至少有一名成员精通产品策略和市场策略是非常有必要的。
以色列和硅谷早期风投公司NFX的管理合伙人James Currier也指出，创始团队与投资人之间的书面沟通和面对面沟通应该有所区别。
他向创始团队建议，书面沟通的内容应着重于团队的工作地点、工作角色、奖项和媒体报道、教育背景、过往经历等，不要留下副业，比如你是精通国际象棋或者你也是一名DJ……这些都能体现你的特点。另外，一定要提到创始团队在一起多久了。
面对面，创始团队应该向投资者传达你的热情、承诺和坚韧，以及你为什么选择你正在做的事情——简而言之，关于你是谁的一切。
2.公司——一句话说清楚你公司是做什么的
给一个比稿一个明确的定位或用一句话精确描述是融资过程的重要组成部分。因为创始人既要向投资人讲故事，也要向员工和用户讲故事，简短而准确的描述将成为故事的基石。言语是初创企业的核心，甚至在产品出现之前，你说的一个词就成为谈论你的公司的核心。
来自顶级投资者的建议：
洛杉矶最大的风险投资公司Upfront Ventures的执行合伙人马克苏斯特认为，企业家对公司的介绍应该简洁、有力、有吸引力，并且实践良好。
说到这里，你可能会想到经典的“电梯营销”，但在我看来，“接待营销”可能是更好的方式。想象一下你在一个鸡尾酒会上，接近一位投资者，你有时间在他们感到无聊之前抓住他们的注意力。在那一刻，你必须精神振奋、精力充沛、简洁明了。
想象一下，如果你在一个酒会上，有人喋喋不休，你的大脑就会开始停止运转，寻找结束谈话的机会。换个角度想，投资者也是一样。所以，想象一下你是如何在鸡尾酒会上引起别人（比如投资者）的注意的，并尽可能多地练习，直到你做对为止。
美国早期风投公司Defy的创始合伙人Trae Vassallo认为，对于初创企业来说，一句话描述的重点不是文字，而是情感。像工程师这样的创始团队通常习惯于表达公司是做什么的，但这并不是最有效的策略。
举个正面的例子。当 iPod 刚问世时，广告文案没有描述内存、硬件，甚至设备的外观。是这样的：“口袋里有一千首歌。” 这是一种让你思考的情感结构，“是的，这就是我需要的，我想要这个产品。” 对于创业公司来说，用这样的一句话来引起回应是非常重要的，这也是文字描述无法做到的。
美国早期风投机构Homebrew Capital的合伙人亨特·沃克（Hunter Walk）认为，创业公司应该用一句话来表达自己的观点或提出问题，而不是仅仅试图概括自己的业务。很多人认为，在“电梯营销”场景下，创业者应该把自己完整的idea浓缩成10个字，或者控制在30秒以内，但这不是目的。真正的目的是给投资者足够的信息，让投资者想要了解整个项目。因此，你应该提一些投资者认为有见地和有趣的东西，让他们想知道更多。
Reid Hoffman认为，一句话描述可以这样构思：尽量把你的产品定位在那些已经证明了它价值的东西上，然后转向产品的实际轨迹。例如，“该产品类似于 Airbnb，但用于工作”，或者“该产品类似于 LinkedIn，但它是医生版的 LinkedIn”。
这是个好主意，但要确保产品是独一无二的并且具有巨大的市场潜力——而不是某个东西的缩小版。
3. 市场——市场机会是什么？为什么会出现大机会？
投资者关注您正在进入的市场。有些投资者对某些市场充满热情，有些则不然。至关重要的是要表明您已经考虑了市场并提出了一些令人信服的理由说明该市场存在机会。
来自顶级投资者的建议：
美国老牌风投Benchmark的合伙人莎拉·塔维尔（Sarah Tavel）认为，一方面，不要让投资人觉得你在试图颠覆一个巨大的市场，因为在这种情况下，投资人可能会认为这同样重要。风险因素是您的企业不太可能建立持久的业务。
另一方面，如果您计划扩大现有市场，或创建一个全新的市场，这将被投资者视为真正的市场机会。此外，投资者通常通过观察市场上的可比公司来评估潜在的市场规模——这些公司是否足够大，以至于您的初创公司也可以拥有如此大的潜力。这一点，往往是开辟更大机遇的起点。
硅谷顶级风险投资公司红杉资本的合伙人迈克弗纳尔认为，在考虑创业时，市场通常是最重要的变量。在他看来，许多有才华的企业家在没有批判性考虑的情况下陷入解决问题的陷阱：a）有多少其他人有同样的问题，b）他们是否愿意为解决方案做出贡献？付出多少，c) 市场潜力有多大。
而且，并不是每一个问题都会让消费者掏腰包。你的市场中需要转化为购买的客户越多，这些问题就越困难。
NFX管理合伙人Gigi Levy-Weiss表示，在他看来，除了市场规模之外，最重要的事情之一就是市场的速度。例如，市场上是否存在监管等因素阻碍初创企业以应有的速度进入？如果是这种情况，投资者通常不会很兴奋。
另一件需要考虑的事情是现有资产可以为市场中的现有企业提供多少优势。例如，在资产方面，酒店业略微领先于轻资产市场模式的Airbnb。
4. 商业模式——收入如何产生？收入从哪里来？利润是多少？
令人意外的是，很多创始人在长篇大论的PPT中往往忽略了这一点，最终把投资机构搞糊涂了，最后问：“那你们是如何实现盈利的？客户是谁？”
这是非常重要的一点，应该在开头简单说明，至少告诉投资者你是怎么想的，到目前为止数据是怎么得来的。
什么是单位经济？未来将如何实现？定价策略是什么...表明您已经考虑过这些问题，同时注意不要太过用力和设置太多框。
来自顶级投资者的建议：
First Round Capital 的比尔·特伦查德 (Bill Trenchard) 指出，在描述商业模式时，完全诚实地说明您做过什么和不知道什么很重要。商业模式有变化很正常，尤其是在早期阶段，但是很多创始人会在只有未知变量的部分强加一些数字，这会让投资人很迷茫。
你应该在力所能及的范围内解释，如何通过产品变现或收费，获取客户的成本是多少，在只有小样本数据的情况下如何思考客户的未来价值等等。最后，我们可以谈谈随着公司规模的扩大，商业模式将如何变化。
NFX的管理合伙人Pete Flint表示，他在看待商业模式时，不仅会考虑业务的现状，还会考虑未来五年或十年内业务的可能性。
另一个重要的一点是要了解初创公司是随着规模扩大而提高价格的类型（如 Facebook 和谷歌增加每次点击的成本）还是降低价格的类型。很少有初创公司清楚地考虑到这一点。
历史上最成功的风险投资机构之一 CRV 的合伙人 SaarGur 表示，初创公司通常比其他公司更了解商业模式，但最令人印象深刻的创始人是那些行业的学习者。熟悉行业历史的创业者，即使面对诸多未知数，也能对业务有很好的洞察力。正如他们所说，“历史不会重演，但一定有相似之处”。
5. 地理位置——团队基地在哪里？
另一个投资机构会关注的问题是：团队基础在哪里？CEO和管理团队基地在哪里？工程团队呢？
作者 James Currier 的建议：
许多 VC 更喜欢彼此靠近的初创企业，这样他们可以帮助 a) 介绍潜在的员工、投资者、记者和服务提供者，如律师/会计师/银行家，b) 可以提供面对面的指导以帮助企业渡过难关，c)帮助尽职调查。
此外，投资机构想知道创业团队是否分散在多个地区。一些 VC 对分布式团队有偏见，但其他人认为这是保持低成本和吸引最优秀人才的合乎逻辑的方式。
地理位置是很重要的一点，但很少有创始人将此信息放在介绍电子邮件中。如果你的职位符合投资机构的特定偏好，你就更有可能获得交流机会。
6. 员工人数——您的团队有多大？
投资者还可能会询问您的团队规模、全职和兼职员工人数等。
作者 James Currier 的建议：
人员规模可以让投资人了解初创公司所处的阶段，大多数创投机构都会有自己的阶段偏好。一些投资者更愿意投资最早的三位联合创始人团队，另一些投资者则愿意等到团队更完整时，再认识更多的团队成员，了解正在形成的企业文化。
员工规模也可以让 VC 大致了解月费水平。
这让投资者在采访初创公司之前了解对公司的进步和复杂性的期望。如果团队只有4人，业务的某些方面还有欠缺，或许等到团队规模达到30人时，投资人会更好说话。
7. 时机——为什么现在是投资的最佳时机？
如果创业者能拿出强有力的理由说明当前是最好的投资节点，就更有可能赢得深入交流的机会。通常，投资者以前接触过类似的想法。因此，创始人在解释概念的同时，还必须对投资时机做出并重的解释。
来自顶级投资者的建议：
红杉资本的 Mike Vernal 说他经常问的问题是，“为什么今天要开始这样的业务？为什么不是三年前？为什么不是三年前？” 说话是最重要的问题之一，应该充满信心地进行。
如果某件事看起来像个好主意，应该以某种形式实施（即使是三年前），应该有两种可能性： 1. 以前没有人想过这个主意（不太可能）；2. 有人提出这个想法并进行了尝试，但由于某种原因没有成功（可能性更大）。因此，除非有一些明显的宏观趋势表明当前时机正在改善，否则投资者没有理由对这家初创公司抱有任何不同的期望。
美国早期风投公司Precursor Ventures的执行合伙人查尔斯·哈德森（Charles Hudson）曾提到，他通常会寻找在近期出现一些拐点的市场。拐点可能是由于消费者行为的转变、新技术的进步、监管的变化，或者之前的竞争对手或巨头的消失等。
NFX 的皮特弗林特之前写过“时间就是一切”。他提到了评估启动时间时要注意的三件事：1）今天产品的经济驱动力是什么？2）实现新产品体验的技术催化剂有哪些？3) 这种现象的文化接受度如何？社会能够接受和拥抱这个产品吗？
8. 牵引力——显示你到目前为止取得的成就的牵引力指标是什么？
牵引力可以是很多不同的元素，这取决于公司所处的阶段。牵引力是 VC 愿意沟通的主要原因之一，所以如果你能清楚简洁地描述它，你可以快速让投资者了解它是否值得采访今天、下周或下个月。
来自顶级投资者的建议：
Floodgate 的 Ann Miura-Ko 表示，在她看来，吸引力在于所有重要的数字。最让她痛苦的事情之一是，创始人会展示与吸引力相关的数字，而这些数字对企业来说毫无意义，这是非常有害的。
牵引力相关的陈述应该与业务的基本面相关，并避免看起来像曲棍球棒增长且不重要的指标，因为这些指标最终会在尽职调查中显露出来。
（曲棍球增长是指业务处于固定周期如何找项目投资，前期销量很低，期末会有突然增长）
根据 NFX 的 Gigi Levy-Weiss 的说法，创始人展示吸引力的最佳方式是通过数据。一个特别有用的方法是从公司的KPI中选取数据，因为除了数据之外，这还可以让投资者了解内部对数据的跟踪和分析。
专注于 A 轮和 B 轮投资的 Sarah Tavel 认为，每当创始人谈到牵引力时，她都会想知道三件事：
1. 创业公司在成长吗？
2、用户会喜欢这个产品吗？
3. 产品会自我维持增长吗？
9. 融资——你想筹集多少资金？
大多数风险投资公司都有一个首选的投资金额范围，因此他们很想知道你筹集了多少资金。如果你的募资金额不在这个范围内，投资机构可能连你都不见面，你应该优先考虑其他与融资金额相匹配的机构。此外，大多数VC也有自己偏好的投资金额。如果您的资金目标达到了他们的“首选”金额，这可能会导致面试。
来自顶级投资者的建议：
根据 Reid Hoffman 的说法，创始人在考虑筹集多少资金时往往会加入过多的稀释因素。一两点的稀释不会成就或毁掉你的成功。您想专注于成功本身，并尝试使事情变得尽可能有趣。
融资是建立伙伴关系的机会。拥有合适的投资合作伙伴和人脉关系对您的公司大有裨益。我建议，筹得比你需要的多一点，因为总会有意想不到的需求。
美国早期风险投资公司 Precursor Ventures 的查尔斯·哈德森 (Charles Hudson) 表示，他更喜欢一个具体的数字，而不是一个融资范围。如果你想筹集400万到600万美元，但400万美元和600万美元之间的差异实际上很大（50%），最好选择一个具体的数字，比如500万美元。
投资者想知道创始人对筹集的金额和资金去向有何看法。通常默认的假设是募资金额的50%-70%将用于员工招聘和工资支付，投资者会特别关注创始人是否真的认真考虑过资金分配。
早期风险投资公司Defy的创始合伙人Trae Vassallo认为，关于募集资金数额的确定需要明确的一点是，许多投资者实际上是受自身利益驱动的。例如，你实际上只需要 500 万美元，但许多感兴趣的投资者会愿意投资 1000 万美元。
因此，由创始人筹集资金以及筹集多少资金（当然要考虑到安全垫）——创始人必须真正了解需要达到的各种里程碑。同样值得考虑的是，早期阶段的资本限制，在产品市场匹配之前，可能有助于初创企业更有力地执行一些困难的产品决策、销售决策，并有助于在未来建立更广泛、更持久的业务。商业。
10. 融资历史——您何时从谁那里获得融资？
投资人会对你融资历史的细节很感兴趣，因为这也是一种社会证明，从中可以看出你的执行速度，是否有效地使用了过去的资金。
作者 James Currier 的建议：
过去的融资历史可以让投资者意识到你有两把刷子，得到了一些帮助。投资者也可以以此来衡量你的执行速度，因为它反映了你在一定时间和范围内可以从你的资金中获得的收益。你在更短的时间内用更少的钱做的事情越多如何找项目投资，投资者就越有可能与你建立联系，即使你演讲的其余部分并不那么引人注目。
有时创始人会在最后提供这些信息，但我建议在一开始就提供这些信息，因为投资者总是会要求这个，所以最好把重点放在讨论中更有价值的部分。
11. Match——这个投资者/投资机构会让创业者有兴趣面试吗？
投资人拥有不同的技能、知识和个性，可以为你的创业公司扮演许多不同的角色，但有些投资机构会更适合你。企业家应该研究每个投资者，看看他们是否适合你。机构投资者了解您如何挑选投资者也有好处，因为这让他们知道除了资金之外您可能还在寻找什么。
来自顶级投资者的建议：
美国早期风险投资公司Precursor Ventures的查尔斯·哈德森（Charles Hudson）指出，在融资时，与你确定的目标投资者诚实务实是非常重要的。鉴于你所处的阶段，追逐你的“梦想投资人”未必是最好的选择，因为投资早期公司未必是他们的商业模式，所以最好关注并寻找适合该阶段的投资人公司位于 .
根据洛杉矶 Upfront Ventures 的 Mark Suster 的说法，创始人拥有的最宝贵的资源是时间。然而，创始人在融资时往往会随意接受介绍，并与缺乏了解的投资机构进行沟通和采访。俗话说，“三思而后行”，创始人应该花时间提前计划筹款活动，以提高效率并充分利用他们的时间。我的建议是列出可以投资的合格投资者，只与这些投资者进行交流。
根据 Floodgate 的 Ann Miura-Ko 的说法，早期的投资者和创始人实际上是“同在一个屋檐下”。因此，如果投资人对创始人的创业理念没有热情和热爱，就很难与创始人“同在一个屋檐下”。投资者对初创企业赛道的看法，往往与他们所相信的市场规模有关。
12. 推荐人——谁给你介绍了投资机构？
创始人面试投资人的概率与推荐人的“资质”正相关。
作者 James Currier 的建议：
长期从事投资行业，每个投资者都会相信投资机构以外的一些人的判断。如果他们中的一个推荐你，那就不一样了。因此，花点时间与您的投资机构信任的同一群人建立关系和信任。赢得他们的信任，他们会帮助你赢得与投资机构交流的机会。
但是，要发挥好推荐人的作用，必须保证被推荐的投资机构关注的所有重点都通过邮件或电话进行适当的沟通，激发他们的兴趣。
大多数创始人做不到这一点，大多数推荐人也做不好。这一步需要非常小心，选择准确的措辞和时间。
建议创始人做一个公司简介，把简介的个人链接给推荐人，让他们发给投资机构，可以大大提高与投资机构深入交流的机会。
如果创始团队对以上12个问题做好充分的准备，融资过程肯定会更加顺利。
